觀點/3千元勾新客、賣2.3萬罐乳霜 海洋拉娜「兩面手法」固地位

▲海洋拉娜乳霜家族。(圖/記者蔡靜宜攝)

▲海洋拉娜舒芙乳霜,外型和經典乳霜、保濕凝膠相同。(圖/記者蔡靜宜攝)

時尚中心/記者蔡靜宜

2017年,海洋拉娜(La Mer)經典乳霜的總銷售額有23,614瓶,品牌業績不僅較去年同期數字成長,且是連年成長,站穩百貨A咖頂級保養品地位。曾面臨衰退危機,海洋拉娜今年策略手法大躍進,除既有穩固主顧客外,今年更靠3,300元基本乳霜組,帶進大批年輕新客,讓品牌使用者的年齡「向下紮根」。

擁有龐大主顧客是本事,但想要讓業績成長,新客才是關鍵。對海洋拉娜來說,要想開發新客,首先要撕掉「熟齡肌專用」、「貴婦才用得起」的標籤。

▲海洋拉娜乳霜家族。(圖/海洋拉娜提供)

▲海洋拉娜日前於記者會現場,以大型裝置回顧品牌歷史。經過12年與6,000次的實驗,經典乳霜才得以誕生。(圖/海洋拉娜提供,以下同)

1瓶要價近萬元的乳霜,不是嘴巴說說「我們也適合輕熟齡肌」就能讓年輕新客上門,小資女即使心動,也不見得願意付諸行動。

於是,今年海洋拉娜有新突破,在母親節與周年慶檔期,海洋拉娜準備15ml的乳霜組合,用3,300元,給年輕消費者一個認識品牌的機會。公關Vivian表示,「海洋拉娜有信心,用了就會愛上。」道盡海洋拉娜為什麽單靠「乳霜」,至今仍屹立不搖的原因。

▲海洋拉娜經典不敗乳霜超值組。(圖/海洋拉娜提供)

▲小奢華方案的代表組合:經典不敗乳霜超值組,選購乳霜15ml,贈送潔膚凝膠5ml、濃縮精華露5ml、活膚水潤精萃3ml、舒芙乳霜3.5ml,3,300元。

比起精品包款動輒3、4萬起跳,精品美妝更有優勢,能透過容量大小,讓「頂級」不再「遙不可及」。

降低門檻的「小奢華」讓今年母親節新客成長94%,周年慶新客成長30%,全年度新客成長10%,攻入千禧世代,後勢看好。

▲SOGO周年慶買氣旺。(圖/記者蔡靜宜攝)

▲周年慶期間,海洋拉娜經典乳霜詢問度一直很高。

當然,500ml用到飽的大容量經典乳霜,同樣賣得超好。主顧客是海洋哈娜的穩定業績來源,而海洋拉娜「顧根本」的方式,是把服務做到最好、最足。

海洋拉娜櫃姐,和主顧客關係親密,對於他們的生活作息、年度計畫都很清楚,仔細到能夠在VVIP出國前,提醒他們當地的氣候,適合買過的哪幾項保養品;更甚者,有VVIP家裡娶媳婦,還會邀請櫃姐前去喝喜酒。

回歸產品面,海洋拉娜這幾年為了擴張目標客群,將誕生52年來從未改版的經典乳霜翻新,研發出5種不同質地,目標就是要讓全球不同膚質、不同肌齡的消費者,都能找到適合自己的「海洋拉娜傳奇」。

也正是如此,「傳奇」才得以延續下去。

►►看更多時尚資訊分享,快來下載星光雲APP

【海洋拉娜乳霜家族:保濕潤澤系列】
 
▲海洋拉娜乳霜家族。(圖/海洋拉娜提供)

▲經典乳霜 30ml,6,500元、60ml,11,500元
奢華豐潤的質地,肌膚柔嫩細緻。
潤澤度:★★★★★
適合膚質:乾肌、熟齡肌。
※使用前,必須先用掌心溫度幫助溫熱後,才能被肌膚吸收。


▲海洋拉娜乳霜家族。(圖/海洋拉娜提供)

▲舒芙乳霜 30ml,6,500元、60ml,11,500元。
柔軟輕盈的質地,肌膚散發透亮光采。
潤澤度:★★★★☆
適合膚質:中偏乾肌。
※輕齡乾肌推薦入門款。


▲海洋拉娜乳霜家族。(圖/海洋拉娜提供)
▲保濕凝膠 30ml,6,500元、60ml,11,500元。
極致輕盈清透,肌膚呈現絲滑觸感。
潤澤度:★★★★
適合膚質:中性肌、混合肌。
※推薦在夏天夜晚開空調時使用。


▲海洋拉娜乳霜家族。(圖/海洋拉娜提供)

▲舒芙輕乳液 50ml,9,900元。
輕盈絲柔質地,肌膚柔滑明亮。
潤澤度:★★★☆
適合膚質:中性肌、混合肌、油性肌。
※保濕不黏膩,即使是輕齡肌使用也不會有負擔。

 
▲海洋拉娜乳霜家族。(圖/海洋拉娜提供)
▲柔礦輕乳液 50ml,9,900元。
清爽控油質地,肌膚粉嫩清爽。
潤澤度:★★★
適合膚質:混合肌、油性肌。
※推薦給不愛搽保養品的男生。

關鍵字:

海洋拉娜, La Mer
回到最上面