「現在在優惠！」各行各業通用的行銷話術大破解

文／妞新聞沁沁

相信大家都有衝動購物的經驗，不論是不小心買下的衣服，單看很美，穿在身上怎麼就變了樣。或是以為自己付了錢就會開始運動，買了健身房的會籍，結果過了一個春夏秋冬，平均一季去一次。扣除掉自己鬼遮眼的關係，許多衝動購物的背後，還有一個關鍵靈魂人物──那就是在你身邊的行銷人員們！

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從心理學的角度，這些話術都依循著一定的規則，當你知道這些技巧後，或許下次就不會再衝動購物囉！

一、登門檻效應

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登門檻效應(Foot in the door effect)，一般人面對需要付出一定代價的要求時，不會輕易答應。但是當你接受了較容易的提議，對方進而提出更難以達成或是更不合理的要求時，你有較大的機率會接受。

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這類技巧在百貨銷售十分常見，大家有沒有逛街逛到被拉去推銷保養品的經驗呢？櫃哥櫃姐會在路旁發送保養品試樣，收下之後，再請你到櫃位上蓋個領收章，順便介紹他們的保養品使用方法，當你接受櫃哥櫃姐在你的手上又塗又抹，一邊聽著他們說：「我們這個是真的去角質凝膠，而且去過角質以後就不會再搓出屑屑……現在是因為在優惠，買一條再送一條，平常我們都賣很貴……」原本你只是想拿他們的試用品，不覺間接受了推銷，看著櫃哥櫃姐的示範，心裡產生「這條凝膠好像真的不錯用，買回去試試看，反正也不貴」的錯覺，結果根本忘了自己有試用品可以試啊！好的，因為這樣買下好幾條去角質凝膠的 請舉手。

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二、留面子效應

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留面子效應(Face in the door)，剛好跟Face in the door相反 ，當你拒絕對方的要求後，對方再次提出要求，若這個要求是較容易達成的，你會傾向於接受。最常見的就是健身房的行銷話術，談價錢時，業務會先提出較昂貴的方案與價錢，通常這價格是大眾較無法接受的高價，你露出不可置信的臉，準備離開，業務再告訴你，不然他幫你爭取個優惠，這個優惠相對划算，綁約期限短，不小心就手滑掏出信用卡簽約了啊！

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三、稀有原理

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稀有原理(Hard-to-get technique)，這是最普遍的行銷手法，即使不懂行銷心理學的人都知道如何使用。舉凡「數量有限，要買要快」、「年度大促銷」、「破盤下殺」這類字眼都是稀有原理的相關應用。有時候品牌會推出限量版商品，像是限量版腮紅、口紅，就算櫃子裡已經在上次大特賣屯了5支同色口紅，因為這次包裝是限量版，忍不住再屯個3支。「未來好像很難買到」的預期心理導致我們買的東西，越來越多、越屯越多……