文／林家榛 圖／大是文化、達志示意圖
跟醫生談保單的眉角
每位業務都希望能開發專業型客戶，像是醫師、律師、會計師、高科技行業等。這類客群的收入通常較高，能負擔更高額的保費。只不過，當所有業務都這樣想時，這塊市場就變得非常競爭。
身為業務，該怎麼做？
要做到頂尖業務，代表客戶當中有不少是高資產族群。要經營這些客戶，心態非常重要。首先，你必須了解，他們做每一項決定，都是經過深思熟慮，對財務的規畫也比較深遠。所以，你提供的每一份資訊，都必須能幫助他們做判斷和決策。
高資產客戶並不會因為你的話術，立刻產生購買需求。不過，如果你能持續提供更充足的資訊，幫助他們做出決策，那就不一樣了。
從提供資訊到成交，大約要花費半年至一年，中間至少要溝通五、六次以上。在過程中，有些客戶確實會因為不好意思而購買，這種人情保單的金額通常不會高，只有對商品產生需求時，成交金額才會提高。
我有兩位醫生客戶，一位是耳鼻喉科醫師，從小看著我長大；另一位是當年接生我的婦產科醫師。
因為熟識多年，我這才知道──原來醫生通常不太會和陌生人有生意往來，多半都是熟人。例如，醫學院同學的老婆從事保險，或是小孩同學的媽媽是保險業務等。醫師對人的防備心很重，假如沒有建立一定的關係，很難讓他們點頭。
這也讓我更明白，在開發專業型客戶時，關係的建立往往比商品本身更重要。比起厲害的話術，信賴、穩定與誠意更重要。
要當超業，關鍵在高資產客戶
我很幸運，身邊有兩位熟識多年的醫生。
有一次我去耳鼻喉科看診，剛好穿著一身專業套裝。
醫師從來沒看過我穿得這麼正式，便問：「妳開始工作了？」
既然對方主動詢問，我也就大大方方的掏出名片，說：「我在國泰人壽上班。」
他說：「做保險？」
我主動開口：「如果醫生有需要的話，麻煩您照顧一下。」
他很親切的說：「好啊！如果有好的保險商品，可以提供給我參考。」
那時我才剛進國泰人壽，收入不高。依照這位醫師的需求，我設計一張年繳二十四萬元的增額型保單（按：兼具保障與理財功能的保單），分十年繳完，總額是兩百四十萬元。
幾天後，我將保單送到診所。醫生看了以後，從抽屜拿出一張其他保險公司的保單，他說：「家榛，妳回去比較一下這兩份保單的差異，告訴我妳這張保單的優勢是什麼？」
我仔細看了另一張保單，對方規畫的是年金險，我設計的是增額型保單。這位醫師不過四十歲初頭，我立刻回覆：「你現在還年輕，還在工作、也不急著用錢，我幫你規畫的是以退休為主的增額型保單，滿期每年都會增值，但是不會直接給你，而是保價逐年增加，讓本金不斷變大，未來創造的複利效果，會比單領年金險來得更高。」
醫師聽了很滿意，開心道：「沒問題，我買妳這張。」
他提出要買兩張增額型保單。一張年繳一百萬元，夫妻各一張，首次投入兩百萬元，之後也陸續增加投保金額。
從這一刻起，我終於知道──花時間在高資產客戶，才能獲得更豐碩的報酬。
醫生不喜歡做高風險的投資
第二位醫生客戶，是接生我的婦產科林醫師。母親一共生了四個小孩，全部都是由他接生。而多年後，我的兩個兒子也同樣由他接生。
林醫師的診所就在我家附近。有一次，媽媽在路上遇到他，開心的和他打招呼，還特別介紹說：「我大女兒現在在國泰人壽當保險業務，有機會請醫師照顧一下。」林醫師一聽到自己接生的小孩長大、成家立業，心中非常欣慰，立刻答應了。
第一次見面，他就買了三十萬元的年金險。
隨著互動增加，林醫師除了儲蓄險，也買醫療險、長期照顧險，成了我的大客戶。林醫師的小孩都在醫界，有醫師、也有藥師，後來，他們也相繼向我買了保單。
在過程中，我也觀察到，醫生相對較保守，他們所得高、工作忙碌，沒時間投資，也不太會做高風險投資，多半以購入不動產為主。賺到一筆頭期款後，大都用來買房。
隨著時代變遷，房地產稅率持續修法，我更加堅信：與其將留房子給小孩，不如留保單。
這些年來，我透過講座分享這樣的觀念，客戶通常一聽就懂，也願意依照我的建議購買保單，將財富留給心愛的家人。
保單，可留錢給你想給的人
現在最夯的是類信託的保單（按：指部分保單的保險金可以設定分期給付）。隨著詐騙越來越猖獗，很多長輩會擔心，在優渥環境中長大的孩子、孫子，突然繼承一大筆遺產，可能會因遇人不淑，嫁到不對的老公、娶錯老婆，遇到壞朋友，或是被詐騙，本想讓孩子、孫子過著無憂無慮的生活，卻可能血本無歸。
保險就不用擔心這個問題，保險就是「合約」，長輩可以用信託的方式，將這筆錢留給晚輩。例如，想留兩千萬元給小孩，可以分五年、十年、二十年給付，每年小孩可以領到一筆足夠過生活的錢，就算錢不見，也損失有限。
重點是，這筆錢可給你想給的人。
高資產客戶買保險，大都有以下三個考量：
第一、保險很穩健。不用拿辛苦賺的錢跟投資市場拚輸贏。因為資金母數大，就算利息不高，領的錢也比別人多。
第二、具有節稅功能。《保險法》是特別法。
根據《保險法》第一百一十二條規定，若保險契約中明確指定了受益人，且保險金約定於被保險人死亡時給付，這筆死亡保險金將不列入被保險的遺產，因此不需要繳納遺產稅。
換句話說，對高資產客戶來說，依法規畫保險，不僅可以把財產留給家人，同時也能降低應稅資產。
第三、保險公司能否長久經營。年金不是只領三年、五年、十年，可能是領一輩子，甚至領到第二代，國泰人壽是國內最大、也是最老牌的保險公司，能夠穩健的長久經營。
【推薦書籍】
書名：《超業女王林家榛》
作者：林家榛著、彭子蓁採訪撰文
簡介：國泰人壽成立至今最年輕處經理暨資深行銷總監，從天天掛蛋到年年超標，用「陪伴成交」順勢滾出大雪球業績。
書版社：大是文化
我想要說....